庆祝广东省施行烟草专卖体制40周年暨广东中烟成立20周年专题
在广东中烟的办公大楼里，曾担任过广州卷烟一厂办公室主任的苏章耀翻看起了旧照片，一时感慨万分，思绪被拉回了几十年前，那趟飞往柬埔寨金边的行程……
经过数个小时的航行后，飞机在金边机场着陆。彼时，柬埔寨战火未停、满目疮痍，国外投资者止步不前，中国烟草却果断决定顶着风险“走出去”，在柬合资建厂，创立威尼顿集团有限公司。
带着“走出去”的嘱托，怀揣开拓世界市场雄心壮志，中国烟草人在柬埔寨上冒着战火“踩着”地雷开始了一段异国他乡开拓市场的故事。
艰难抉择 大胆布局
1992年，广州卷烟一厂经历“七五”“八五”技术改造后，淘汰了许多设备。如何发挥淘汰设备的价值？一厂不断寻找答案。同年11月，柬埔寨华侨黄氏兄弟申请了柬埔寨卷烟经营执照，得知一厂技改情况后，抱着购买两台卷烟机的想法，联系上一厂。
面对前来“买设备”的黄氏兄弟，一厂领导班子敏锐地察觉到：这不仅仅是卖设备的问题，而是中国烟草“走出去”的好机会。“当初他们只是想买两台设备的，但是双方把情况一聊，那就不是只是卖两套设备的问题。” 曾担任过威尼顿公司总经理的苏志纯回忆道。
20世纪90年代初，中国政府鼓励企业“走出去”。改革春风吹来，广州卷烟一厂跃跃欲试。
苏志纯表示，当时我们的考虑是能不能在柬埔寨发展，通过走出去以后，以柬埔寨做一个支点，再去发展东南亚市场。
时任广州卷烟一厂厂长的李根基抓住了这个机遇。1993年，广州卷烟一厂与黄氏兄弟在柬合资建厂，中方负责设备、投资和技术，黄氏兄弟的亚细安公司负责土地、厂房和流动资金。当年4月，威尼顿集团有限公司诞生，次年4月，正式投产。
“万一这个厂办砸了，作为决策者就要负责，所以当时其实也是扛着一定的压力和风险。”谈起30多年前，在柬埔寨土地上投资建厂的往事，苏章耀感慨万分，“我认为这是对决策者的一种气魄和智慧的考验。”
苏章耀回忆称，柬埔寨烟草政策相对宽松，鼓励外资来柬投资。与此同时，为了降低投资风险，与黄氏兄弟的这场合作中，广州卷烟一厂没有以真金白银作为初始投资，而是用一厂“七五”“八五”技术改造后淘汰的设备作价投入。苏章耀介绍，决策者是这么想的，万一柬埔寨形势变差，最差就是损失已经淘汰的设备。
冒着战火 踩着地雷
回忆在柬埔寨投资设厂的往事，老员工们仍历历在目。
苏章耀说：“我们到金边去几乎是没有一条道路是平坦的，当时毛泽东大道、俄罗斯大道两条以苏联和中国命名的道路崎岖不平，整个金边破破烂烂的。”
更棘手的是，经年的战争让柬埔寨埋下了不计其数的地雷。而他们到柬埔寨那一年，国内排雷工作才刚开始不久。即便探测出地雷的地方竖立了警示牌，但遍地的地雷对公司员工的出行造成了不小的麻烦。
同时，由于当时柬埔寨政局动荡，国内没有禁枪，一些小范围的、新的战争时有发生。由此，一厂去柬埔寨办厂在当时被人们称为“踩着地雷赚美金”。
苏志纯回忆，早期，为了应对社会治安、交通不便、市场不熟悉等各种情况，他们一方面减少公司人员在市场走动的次数。原则上能不出去尽量不出去，要出去的话也是一起出去的。另一方面，借助本土代理人的力量进行市场推广。
在经营过程中，为了满足消费者对本地烟草的口味偏好，同时解决国际烟叶价格偏高且原料供应不稳定的问题，他们在柬埔寨建立烟叶生产基地，形成一个稳定的本地原料供应体系。
苏志纯表示，早期在柬埔寨市场开拓非常顺利。1993年建厂之后，次年，公司的年销量就有5万多件。 数据显示，威尼顿公司中方投资占60%，外方占了40%。1993年投资建厂后，1994年7月份开始投产，而投产这一年就卖了5万件，第二年卖了10万件，第三年卖了15万件，销量突飞猛进。投资的第二年，他们就收回成本。
苏章耀称，早在合资厂投产前，广州卷烟一厂考虑到项目注册、审批流程以及烟草口味调试过程耗时问题，便未雨绸缪地提出“先贸易创品牌，后生产拓市场”的策略。在威尼顿厂投产前，先在柬埔寨注册合资厂卷烟品牌，按标准在国内生产，并通过贸易方式进入柬埔寨试销，在试销过程中根据消费者反馈，对产品进行调整和改进，从而达到抢时间和降风险两方面的效果。
苏章耀说：“因为柬埔寨是一个热带的气候，他们对烟草的味道需求是很浓的，跟咱们国内的烤烟型不是一回事，所以拿我们的产品去他们根本适应不了。”
与此同时，威尼顿公司在当地注册了“吴哥”“利是”两个品牌，前者定位为高档烟，后者为中档烟。经过多年的发展，现在，威尼顿公司生产的“利是”成为柬埔寨最畅销的烟草品牌，而“吴哥”成为柬埔寨国家领导接待外宾的一个品牌，时任柬埔寨总理洪森曾经拿着“吴哥”品牌说它是柬埔寨的骄傲。
